Compensi per la vendita

  

La metodologia classica della determinazione del compenso sulla base di una percentuale fissa del prezzo di vendita appare sempre più insufficiente a remunerare adeguatamente il lavoro del rivenditore. Ormai i cut price, gli abbinamenti, o i “panini” che dir si voglia, funzionali agli aumenti diffusionali per ottenere maggiori introiti pubblicitari, non sono più l’eccezione, ma la regola che imperversa, creando oltre all’impoverimento dei nostri ricavi anche un notevole disorientamento nella clientela.

Per quanto ci riguarda è innegabile che, a prescindere dal prezzo di vendita, vi sia comunque una prestazione d’opera (ritiro, esposizione, occupazione spazio, manipolazione copie, contabilizzazione) che deve essere adeguatamente compensata. Senza contare che le rivendite assolvono alla fondamentale funzione di consentire la “certificazione” della diffusione delle testate.

La legislazione vigente impone ai rivenditori l’osservanza della parità di trattamento tra le diverse pubblicazioni. Questa norma – di indubbia valenza democratica – appare, però, sostanzialmente iniqua dal punto di vista commerciale: è ben vero che i rivenditori devono “trattare” tutte le testate allo stesso modo ma tale “nobile” comportamento risulta tanto più incongruo quanto minore è il compenso concesso dall’editore.

Pertanto, sorge spontanea l’esigenza di elaborare proposte concrete per un nuovo sistema per la determinazione del compenso.

 

Il prezzo professionale

A questo scopo, si propone di istituire un parametro che possa commisurare il contributo professionale del rivenditore, stabilendo un “prezzo” che definiremo “professionale”.

Il “prezzo professionale” – che assicurerà l’equità del compenso per la prestazione d’opera in virtù della quale si perviene alla vendita di una determinata pubblicazione – è svincolato dal prezzo di vendita e viene concordato con l’editore di riferimento.

Il compenso sarà pari al 20% del “prezzo professionale”. Nel caso di abbinamenti, il compenso si calcolerà rispetto alla somma dei “prezzi professionali” delle singole testate in abbinamento.

Se non viene specificato, il “prezzo professionale” coincide con quello di vendita.

Il meccanismo proposto non intacca le strategie di mercato degli editori e può essere adottato anche per i magazine allegati ai quotidiani, alle pubblicazioni e ai fascicoli di opere collezionabili in promozione.

Parlando di “prezzi professionali” piuttosto che di “compensi professionali” è più chiara la valenza del contributo fornito dalla rete di vendita e si contribuisce ad aumentarne la motivazione (la pubblicazione viene venduta “come se” il prezzo fosse pari a quello “professionale”) e si “unificano” le diverse modalità attraverso le quali la rete di vendita viene attualmente retribuita. Il “prezzo professionale” può essere superiore al prezzo di vendita qualora le pubblicazioni richiedano una particolare attenzione, non esclusa quella derivante dall’indice di resa.

Il prezzo di vendita lo decide sempre l’editore, ma si può ragionevolmente convenire che il compenso per la nostra prestazione professionale possa essere diversamente concordato. L’istituzione e la determinazione concertata dei “prezzi professionali” intende rappresentare una proposta in questa direzione che si potrebbe prefigurare come un accordo “integrativo” rispetto al più generale “Accordo Nazionale” di prossima negoziazione.

 

Esempi di applicazione del “prezzo professionale”

 

Pubblicazione “low price”

Si consideri il caso di una pubblicazione venduta al pubblico al prezzo di L.1.500 – € 0,77. Alle condizioni attuali, il compenso unitario è di L.300 – € 0,15 (per semplicità di esposizione si è considerato l’aggio per la vendita delle pubblicazioni pari al 20%, anche per gli esempi successivi) e il prezzo di cessione alla rete di vendita è di L.1.200 – € 0,62.

Concordando un prezzo professionale pari a L.5.000 – € 2,58, il compenso per la rete di vendita sarà pari al 20% del prezzo professionale, cioè L.1.000 – € 0,52, così da determinare il prezzo di cessione alla rete di vendita pari a

L.500 – € 0,26.

(Il prezzo di cessione si determina sottraendo dal prezzo di vendita al pubblico il compenso derivante dal prezzo professionale).

 

Abbinamenti tra testate diverse

Si consideri la testata A (L.3.000 – € 1,55) venduta in abbinamento alla testata B (L.2.000 – €1,03) al prezzo di L.3.500 – €1,80. Alle condizioni attuali il compenso è di L.700 – .€ 0,36.

In questo caso il prezzo professionale è pari alla somma dei prezzi di vendita delle singole testate, cioè L.5.000 – € 2,58, per un compenso pari a

L. 1.000 – € 0,52, che determina un prezzo di cessione del “panino” pari a L.2.500 – € 1,29.

 

Maggiore permanenza in edicola

Pubblicazioni per le quali l’editore richiede una permanenza maggiore in vendita, oppure a elevato indice di resa. Anche in questo caso è possibile concordare un prezzo professionale superiore al prezzo di vendita, al fine di riconoscere alla rete di vendita un adeguato compenso.

 

Free press

Anche il canale delle rivendite può partecipare alla distribuzione gratuita al pubblico. In questo caso, il prezzo professionale determina un prezzo di cessione alla rete di vendita “negativo”, cioè è una voce a credito. Viene a mancare la resa e, con essa, la certificazione della diffusione, ma questo è un rischio che l’editore corre comunque con gli altri canali di distribuzione.

 

Daniele Zulian

Presidente provinciale

SNAG-Confcommercio – Udine

 

da.zulian@libero.it