I prodotti che diversificano

 

I prodotti extra editoriali, il cui margine di guadagno non è imposto, possono consentire un reddito essenziale per i rivenditori di giornali: fino al 50% di margine sulla maggioranza dei prodotti.

Per cartoleria, pastigliaggi, cartoline o giocattoli, il giornalaio deve però proporre prodotti complementari – di qualità migliore – a quelli venduti nella grande distribuzione.

E per fidelizzare la clientela, i servizi costituiscono un «atout» supplementare: sviluppo foto, fax, Internet...

Infine, carte telefoniche e ricariche possono diventare molto interessanti.

In funzione della vostra clientela, ponetevi qualche buona domanda...

 

La cartoleria

 

Globalmente il mercato italiano della cartoleria è di circa 269,1 milioni di euro, di cui il 48% effettuato dalle cartolerie tradizionali contro il 12% della GDO1.

Ciò significa che, per la maggior parte dei rivenditori (tutti quelli cioè che dispongono di un negozio di superficie non troppo ridotta), questo tipo di prodotto può rappresentare un complemento importante alla vendita dei giornali.

Per questo mercato, la strategia consiste generalmente nel proporre una doppia offerta:

• classica (che include la scolastica e i complementi informatici)
• fantasia.

La prima subisce, senza dubbio, la concorrenza della grande distribuzione, ma i giornalai possono avere il vantaggio di rappresentare il cosiddetto “negozio di vicinato” quello cioè dove ci si reca per l’acquisto dell’ultimo minuto.

Nel campo della cartoleria di fantasia, i margini sono senz’altro più interessanti e l’offerta continuamente rinnovata.

I prodotti di marca vanno bene e rosicchiano sempre di più parte del mercato alla cartoleria tradizionale: basta guardare nel campo dei diari scolastici e delle agende dove Smemoranda, Panini e Comix vanno alla grande.

Per non parlare di penne e matite che offrono inchiostro profumato, scrittura iridescente, corpi trasparenti, colori fantasiosi.

Altro segmento portante: la cartoleria destinata alla creatività. Carte di tutti i tipi e di tutti i colori, kits per creare i propri inviti o auguri personalizzati, album per foto o pacchetti regalo hanno il vento in poppa.

I kits per i lavori manuali (pittura su stoffa, vetro, découpage, ecc.) conoscono ugualmente un notevole sviluppo (basta vedere le riviste dedicate a questi hobby). In fondo non c’è da meravigliarsi se si pensa che almeno il 25% degli italiani si dedica a un’attività creativa durante il proprio tempo libero.

 

Proporre un’offerta sufficientemente diversificata e di tendenza diventa inevitabile. Ciò permette di acquisire, fra l’altro, una clientela più giovane e di valorizzare l’immagine del proprio negozio.

 

Cartoline e biglietti augurali

 

Malgrado lo sviluppo della posta elettronica e dei “messaggini” telefonici, questo tipo di prodotti continua a reggere grazie anche alla continua proposta di modelli nuovi e di forte impatto.

È evidente, tuttavia, che sarebbe necessario poter offrire un assortimento piuttosto ampio, rinnovato frequentemente. I vari produttori rivaleggiano in immaginazione per proporre sempre cartoline e biglietti inediti e di tendenza: aggiunta di materiali diversi (corda, rafia, ecc.) o di oggetti in rilievo (legno, magneti, ecc.), formati quadrati o allungati, per anniversari, ricorrenze, occasioni, moderni, romantici, retro e avveniristici, fotografici o dipinti a mano, in bianco e nero o a molti colori. Insomma, non c’è che l’imbarazzo della scelta.

Il tutto offerto, spesso, in un pratico espositore che prevede già l’assortimento ideale per il tipo di negozio e favorisce la scelta e l’acquisto.

 

Caramelle e pastigliaggi vari

 

I dati di mercato del 2000 dicono che in Italia se ne sono consumate 24.379 tonnellate per un valore di 221.000.000 euro e un incremento del 2,5% rispetto all’anno precedente.

Tabaccai e libero servizio coprono, in volume, il 75% contro l’8% della GDO2.

Produzione e consumo vanno dunque crescendo, grazie anche al fenomeno delle caramelle e dei chewing-gum che, posizionati nell’area dell’igiene orale, vengono fortemente pubblicizzati.

In questo settore i produttori beneficiano soprattutto dell’acquisto d’impulso.

I bambini sono golosi di tutte le novità e privilegiano le caramelle che abbinano al gusto una forma giocosa come i molti “lecca lecca” presenti sul mercato.

Le gelatine e le bubble-gums sono altri prodotti di sicuro successo.

Gli adulti preferiscono, invece, i prodotti al cioccolato o mentolati.

In questo campo è bene informarsi regolarmente presso i grossisti che sapranno proporre le novità più interessanti in funzione di ogni punto vendita.

 

Articoli da regalo

 

Gadgets, piccola pelletteria, orologi, stilografiche, accendini, piccoli giochi, souvenirs, oggetti decorativi e articoli da regalo possono svilupparsi sempre di più presso i rivenditori perché consentono di produrre margini e clientela.

Ma proporre un’offerta degna di questo nome non s’improvvisa. La ricerca deve essere fatta presso i fornitori (oggi grazie a Internet si possono visitare tutti gli show room ed effettuare anche ordini on line) e visitando i saloni specializzati come il MACEF di Milano (www.fmi.it/macef) - che offre, tra l’altro speciali pacchetti viaggio molto convenienti - e permette di spaziare fra articoli per la casa, complementi d’arredo, regali, bigiotteria, cartoleria e oggettistica per le diverse festività.

La scelta è dunque molto vasta e ogni rivenditore può comporre la propria selezione in funzione del potere d’acquisto della sua clientela e dell’immagine che vuol dare al negozio.

L’esposizione di questi oggetti è altrettanto cruciale: un angolo, una vetrina, una piccola parete deve essergli dedicata e la stessa deve essere frequentemente rinnovata. Senza dimenticare che gli oggetti regalo dovranno essere confezionati con altrettanta cura.

 

Carte telefoniche e ricariche

 

È boom di vendite di telefonini nel primo trimestre dell’anno 2004. Secondo i risultati di una ricerca effettuata dall’IDC è stata infatti registrata una crescita del 30% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno e si prevede che, entro la fine del 2004, questa percentuale potrà superare il 100% (leggere anche a pag. 74). Questo incremento di vendite è in buona parte dovuto ai telefonini con macchina fotografica incorporata, diventati più a buon mercato e a tutte le agevolazioni che le compagnie telefoniche sfornano giorno dopo giorno per conquistare nuova clientela.

Da qui il prevedibile boom per le ricariche telefoniche gestibile, ormai, anche attraverso apparecchi POS (vedere a pag. 40) che consentono di non creare stock e soprattutto di non correre il rischio di essere derubati.

Mercato interessante anche quello offerto dalle carte telefoniche prepagate: ce ne sono di tutti i tipi e consentono discreti margini. Il pubblico più indicato è rappresentato da stranieri o da persone a reddito modesto che desiderano controllare i loro consumi.

È importante evidenziare la disponibilità di questo prodotto e conoscere l’operatore più vantaggioso per ogni destinazione.

 

Servizi

 

La rivendita di giornali può proporre, infine, una serie di servizi: fax, fotocopie, sviluppo foto, servizio corrieri, ecc. Per questi due ultimi esistono organizzazioni apposite che potranno essere individuate sulle Pagine Gialle.

E attraverso l’utilizzo di Internet potrete offrire anche l’acquisto di biglietti ferroviari, aerei e per molti spettacoli. A fronte di questo servizio la vostra richiesta di un adeguato compenso sarà più che leggittimata dal risparmio di tempo per il cliente. Per vostra informazione sappiate che, oggi, la maggior parte delle agenzie di viaggio richiede 10 euro per l’emissione di ogni biglietto aereo.

 

Sandro Cipriani