Perché non copiare i francesi?
A Marsiglia i maggiori quotidiani francesi, dall’8 ottobre scorso, stanno “testando” delle carte prepagate per incentivare le vendite, grazie a condizioni particolarmente vantaggiose. Con il risultato di creare anche una certa fedeltà all’edicola.

Le Nuove Messaggerie della Stampa Parigina (NMPP – vedere in box) hanno dimostrato grande immaginazione per stimolare le vendite della stampa quotidiana. E lo hanno fatto coinvolgendo ben otto editori, dalle tendenze più diverse. Ne parliamo con Virginie Amourelle, della direzione marketing e sviluppo.

>> Quali sono gli editori che hanno aderito a questa iniziativa? E come funzionano queste carte prepagate?
V.A – I quotidiani sono: Aujourd’hui en France, Le Figaro, Libération, Le Monde, L’Humanité, l’International Herald Tribune, France Soir e L’Equipe; ognuno di loro ha la sua carta dotata di un micro chip, valevole da 3 a 12 settimane e, a seconda dell’editore, può essere di due tipi. La prima alternativa offre un certo numero di copie: per esempio: 15 numeri di Aujourd’hui en France a 20 € (sconto 17%), Le Figaro, 20 numeri a 20 € (sconto 23%). La seconda invece, dà la possibilità di spendere una certa somma per il quotidiano e un’altra per i suoi vari allegati/collaterali. Per esempio: Le Monde, a 30 € + 10 € (25% di sconto), per 12 settimane, oppure sempre Le Figaro a 30 € + 10 € (25% di sconto), ma per 4 settimane o L’Equipe a 12 € + 4 € (25% di sconto), per 4 settimane. Come si vede lo sconto arriva anche al 25%. Naturalmente questa operazione è possibile soltanto presso i punti vendita dotati di un POS. Le carte, infatti, devono essere ‘attivate’ dopo che il rivenditore ha incassato la cifra a loro corrispondente e, a ogni acquisto, la disponibilità diminuisce.

>> Le carte devono essere utilizzate soltanto presso il punto vendita che le ha vendute?
V.A – No, sono usufruibili presso tutti i rivenditori che partecipano all’operazione.

>> La carta è personalizzata?
V.A – No, non c’è né nome né riferimento dell’edicola. Non si tratta di un abbonamento a un punto vendita specifico. È, tuttavia, una carta personale in quanto dotata (sul rovescio) di un numero e di un determinato codice, diversi per ogni carta.

>> L’aggio per il rivenditore è sul prezzo della carta?
V.A – No, la vendita delle carte non è remunerata: l’edicolante riceve il suo aggio sulla vendita del quotidiano a prezzo abituale.

>> C’è differenza fra l’aggio di un quotidiano venduto normalmente e quello per uno venduto con la carta?
V.A – No, è lo stesso.

>> Le carte possono essere ricaricate: sempre per la stessa quantità iniziale?
V.A – Sì, esatto.

>> Che tipo di assortimento riceve, l’edicolante?
V.A – Per ogni quotidiano, la fornitura viene stabilita in funzione di un quarto del suo potenziale di vendita: in pratica, 1 carta per ogni 4 copie vendute abitualmente.

>> È l’edicolante che deve promuoverne la vendita?
V.A – Sì, ma è aiutato dal molto materiale promozionale di cui viene dotato il suo punto vendita: all’esterno, una locandina e una ‘bandiera’ segnalano che partecipa all’operazione. All’interno, ci sono due dispencer: uno per le diverse carte e uno per i depliant che illustrano la metodologia di tutta l’operazione.

>> Quante sono le edicole che partecipano a questa operazione e come è stata accolta dai rivenditori?
V.A – Sono 157 su un totale di 400 (Marsiglia e dintorni) che però rappresentano fra il 70 e l’80% delle vendite di quotidiani nella zona. I rivenditori sono molto soddisfatti di questa iniziativa anche perché, le carte stanno fidelizzando il cliente anche al loro punto vendita.

>> C’erano già state esperienze di questo tipo?
V.A – Sì, nel 2008 Libération aveva fatto un esperimento similare, coinvolgendo, sempre a Marsiglia, 140 rivenditori. Solo che allora si trattava di carnet di buoni prepagati che offrivano 10 numeri a 10 € con un risparmio di 2 € per il cliente. L’incremento delle vendite era stato del 10% con picchi, però, anche del 25-30%.
Ora, grazie a queste carte, che vengono gestite direttamente dai POS, anche per il rivenditore, contabilmente è tutto più semplice. E per la clientela è interessante che ci siano ben 8 quotidiani diversi fra i quali scegliere quello più consono alle proprie esigenze.

E sulla soddisfazione dei rivenditori marsigliesi, basta il commento dell’edicolante Philippe Blache che dice: “È un privilegio partecipare a questa operazione innovativa!”.
Sarà mai possibile, vedere anche da noi, un’operazione di questo tipo? Purtroppo è difficile crederlo: la Francia si avvale di un unico grande distributore nazionale (PRESSTALIS) e Oltralpe esiste, comunque, uno spirito di gruppo che porta anche i ‘nemici’ a collaborare nel comune interesse. Da noi c’è un primo esempio similare (vedere Azienda Edicola n. 2/2009), ma rappresenta un’eccezione perché, a parte avere diversi distributori nazionali, ognuno coltiva in gran segreto il suo orticello…

Willy Romano